● 普遍平淡 不乏亮點(diǎn)

8月中旬，記者在鄂爾多斯偶遇來(lái)此調(diào)研的駱修平，他是負(fù)責(zé)西北地區(qū)工作的北奔銷售分公司副總經(jīng)理。在此之前，他剛剛走訪了西藏、新疆、寧夏以及內(nèi)蒙古的烏海等地，不久之后還要去甘肅調(diào)研。一路跑下來(lái)，駱修平的總體感覺(jué)是西北市場(chǎng)普遍不太好�！巴ㄟ^(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，不少品牌在西北地區(qū)的銷量都是下降的�！�

駱修平說(shuō)：“以我們?cè)趦?nèi)蒙古掌握的信息為例，這邊很多煤礦在進(jìn)行安全整頓，我走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)不少煤礦都是停工的。在與煤老板溝通時(shí)，對(duì)方表示希望先把煤礦復(fù)工、將煤挖出來(lái)囤著，因?yàn)橥诔鰜?lái)的煤就是錢，埋在地下就帶不來(lái)收益�！�

同樣有此感覺(jué)的還有陜西銅川地區(qū)的重卡經(jīng)銷商張先生，他告訴記者：“銅川市場(chǎng)特別差，我們連續(xù)幾個(gè)月都沒(méi)有賣出去一輛車。據(jù)我所知，有些用戶已經(jīng)把車賣了，不想再干運(yùn)輸生意，還有不少用戶不敢買新車轉(zhuǎn)而購(gòu)買二手車，這樣成本低，風(fēng)險(xiǎn)小。

銅川屬于關(guān)中地區(qū)，貨源少，運(yùn)價(jià)低。此外，西安、榆林的市場(chǎng)也不太好。神木和府谷雖然最近被炒得很熱，但聽(tīng)客戶說(shuō)，兩地的煤炭市場(chǎng)近來(lái)也不正常，可能是因?yàn)橄募久禾啃枨笊賹?dǎo)致運(yùn)輸需求少，用戶說(shuō)拉煤的時(shí)候要憑關(guān)系，誰(shuí)與煤老板的關(guān)系硬，誰(shuí)就能搶到活兒干�！�

不過(guò)，這并不表示西北市場(chǎng)完全沒(méi)有亮點(diǎn)�！皬匿N售情況來(lái)看，今年北奔在青海、新疆的表現(xiàn)不錯(cuò)，兩地的銷量都是增長(zhǎng)的。在新疆，北奔銷量同比上漲30%；在青海，北奔今年的任務(wù)是800輛，目前已完成70%。至于西藏市場(chǎng)，該地區(qū)每年重卡需求量在1000輛左右，我們今年銷售了200輛，全部是自卸車�！�

駱修平介紹說(shuō)：“此外，今年北奔的牽引車銷量比去年上漲20%左右，這得益于逐漸發(fā)展的蒙古和內(nèi)蒙古之間的煤炭運(yùn)輸市場(chǎng)，當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)輸公司往返蒙古和中國(guó)運(yùn)輸煤炭。購(gòu)買這些牽引車的用戶，既有蒙古人，也有中國(guó)人，即使車輛上中國(guó)牌照，也可以開(kāi)到蒙古。這種運(yùn)煤車是我們的重載版產(chǎn)品，載重量達(dá)到150噸，驅(qū)動(dòng)形式均為6×4�！睆埾壬�也表示，由于距離甘肅較近，寶雞的市場(chǎng)相對(duì)較好。

“東風(fēng)商用車在西北地區(qū)的銷量是上升的。比如青海西寧的經(jīng)銷商，去年銷售3000多輛，今年上半年就銷售了2600多輛，平均每個(gè)月銷售500~600輛。甘肅蘭州的兩家經(jīng)銷商，每家上半年的銷量都在1000多輛。西部大開(kāi)發(fā)對(duì)重卡銷量的拉動(dòng)作用很大，而且東風(fēng)在西部地區(qū)有優(yōu)勢(shì)�！睎|風(fēng)商用車經(jīng)銷商李先生向記者介紹說(shuō)。

“據(jù)我們目前掌握到的信息，目前西北市場(chǎng)有起色，新疆市場(chǎng)很有潛力�！鄙掀�依維柯紅巖商用車有限公司公共關(guān)系經(jīng)理蔣建華認(rèn)為。從區(qū)域結(jié)構(gòu)看，東部、中部、西部地區(qū)今年分別完成交通固定資產(chǎn)投資2126億元、1396億元和2332億元，分別增長(zhǎng)15.9%、18.7%和13.4%，西部地區(qū)投資額繼續(xù)保持領(lǐng)先。

● 自卸車成主力

西部地區(qū)幅員遼闊，礦產(chǎn)資源豐富，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對(duì)落后，這也使得礦區(qū)用車和工程建設(shè)用車成為主要需求車型。“在青海，北奔銷售的主要是坑口自卸車和重載版牽引車；在寧夏也是這兩種車型�！瘪樞奁浇榻B道：“寧夏石嘴山大武口地區(qū)煤炭資源豐富，給運(yùn)輸行業(yè)帶來(lái)了商機(jī)，也給重卡廠家?guī)��?lái)了機(jī)會(huì)。在這里主銷的坑口自卸車，大部分是在大武口地區(qū)從事土方剝離工程。

此外，北奔的寬體自卸車在寧夏銷量增長(zhǎng)得也較快。在公路運(yùn)輸車方面，我們主要銷售牽引車。在寧夏回民區(qū)有很多從事物流的用戶，主要是將煤炭、礦石和一些生活資料從寧夏運(yùn)到新疆。有些廠家借助在當(dāng)?shù)鼐幼〉幕孛駚?lái)做市場(chǎng)，但是有些廠家還沒(méi)有適應(yīng)這種方式，畢竟在少數(shù)民族地區(qū)做市場(chǎng)，要注意許多以前沒(méi)碰到過(guò)的問(wèn)題。

我們也在嘗試通過(guò)當(dāng)?shù)乇容^有威望的阿訇（波斯語(yǔ)，意為老師或?qū)W者）來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)、溝通用戶。今年北奔在寧夏的全年任務(wù)是400輛，到目前為止已經(jīng)銷售了600輛，提前超額完成了任務(wù)。在這600輛中，80%是普通自卸車，10%左右是寬體自卸車，其余10%是各種專用車，還有20多輛牽引車�！睋�(jù)了解，東風(fēng)商用車在青海銷售的產(chǎn)品主要是東風(fēng)大力神，大多銷往格爾木礦區(qū)。同樣，陜汽在西北的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品也是自卸車。

● 廠家需調(diào)整產(chǎn)品和營(yíng)銷思路

在西部，不僅是不同產(chǎn)品的表現(xiàn)不同，不同廠家的表現(xiàn)也各異。“有些廠家在西部市場(chǎng)表現(xiàn)不錯(cuò)，這歸因于兩方面。第一是產(chǎn)品調(diào)整到位，特別是輕量化工作做得好；第二就是營(yíng)銷措施做得好，廠家允許經(jīng)銷商做較長(zhǎng)時(shí)間的分期，用戶買車門檻低�！蹦硰S家西北地區(qū)負(fù)責(zé)人認(rèn)為：“對(duì)照下來(lái)，相對(duì)做得不好的企業(yè)也是敗在這兩方面。首先是產(chǎn)品調(diào)整不到位，特別是輕量化產(chǎn)品沒(méi)有跟上，很多車型并不適銷對(duì)路。

自《公路安全保護(hù)條例》實(shí)施后，公路運(yùn)輸車的銷售就受到影響，很多用戶在觀望。這種情況下，輕量化產(chǎn)品能多拉貨的優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)。另一方面，部分廠家的營(yíng)銷手段比較保守，更注重風(fēng)險(xiǎn)控制，不支持經(jīng)銷商做分期，擔(dān)心經(jīng)銷商收不回貨款。

而且現(xiàn)在市場(chǎng)比較淡，在市場(chǎng)好的時(shí)候，用戶都忙于跑運(yùn)輸，而在市場(chǎng)不好的時(shí)候，用戶沒(méi)活兒干、還不上欠款，就開(kāi)始想各種理由拖欠還款，這就給經(jīng)銷商以及廠家?guī)��?lái)不少麻煩。廠家注重風(fēng)險(xiǎn)控制的理念可以理解，但這就像一把雙刃劍，過(guò)于保守也阻礙了自身的銷售。總之，廠家要調(diào)整產(chǎn)品和工作思路�！�

對(duì)于接下來(lái)幾個(gè)月的市場(chǎng)情況，駱修平認(rèn)為不會(huì)出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，個(gè)別市場(chǎng)可能有小幅增長(zhǎng)�！坝袀�(gè)現(xiàn)象值得注意，那就是6×2牽引車有抬頭的趨勢(shì)。在嚴(yán)格治超的情況下，這種車型比較有優(yōu)勢(shì)，它能夠運(yùn)送與6×4車型同等重量的貨物，而且比6×4車型自重輕、價(jià)格更合適。”駱修平表示：“市場(chǎng)大面不好，但總有亮點(diǎn)，應(yīng)該去找細(xì)分市場(chǎng)。這個(gè)階段扛過(guò)去就是勝利�！�