徐建一說，雖然企業(yè)面臨國內(nèi)復(fù)雜的市場環(huán)境和空前激烈的競爭，但2011年仍是一汽解放歷史上的第二個(gè)銷售高峰年。

■ 提高市場份額

2011年，我國商用車市場需求不旺，銷量下滑，對很多企業(yè)產(chǎn)生了影響，一汽解放受到的沖擊更大。數(shù)據(jù)顯示，2011年國內(nèi)中、重型卡車銷量同比減少12.9萬輛，同比降幅達(dá)10%，其中，僅牽引車銷量就下降了10.56萬輛，下降幅度高達(dá)29%。這對于以牽引車為優(yōu)勢產(chǎn)品的一汽解放來說，無疑是沉重的打擊。僅這一類產(chǎn)品就讓一汽解放銷量比2010年銳減4萬輛。

一汽解放黨委書記、常務(wù)副總經(jīng)理許憲志說，在嚴(yán)峻的形勢下，一汽解放加大產(chǎn)品開發(fā)力度，拓展產(chǎn)品線，推出天然氣重卡、輕量化牽引車，增強(qiáng)市場競爭力。在營銷上，促進(jìn)訂單化管理，提高專用車在終端市場的影響力，并加強(qiáng)營銷策劃，及時(shí)調(diào)整商務(wù)政策，擴(kuò)大西部地區(qū)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面。同時(shí)，在提高產(chǎn)品質(zhì)量上狠下功夫，取得較好成效。張兵告訴記者，經(jīng)過3年扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，一汽解放夯實(shí)了管理基礎(chǔ)，提高了營銷能力，建立了依據(jù)數(shù)據(jù)評價(jià)的內(nèi)部管理體系。雖然市場環(huán)境對解放不利，但解放營銷體系實(shí)現(xiàn)了由“賣車”向營銷的全面轉(zhuǎn)變，初步形成了具有較強(qiáng)市場競爭力、富有解放特色的營銷體系。

在一系列配套政策的支持下，2011年，解放優(yōu)勢產(chǎn)品牽引車的市場份額提升到40%，自卸車市場份額提升了1%，8×2載貨車的市場份額提升了2%，輕量化8×4載貨車市場份額提升了7%，水泥攪拌車全年銷售3000輛，市場份額提升了2%，同比增幅達(dá)50%。

■ 提升服務(wù)水平

張兵說，2012年，我國GDP將保持8%~9%的增長幅度，這將為中、重卡的銷售奠定良好基礎(chǔ)。預(yù)計(jì)2012年中、重型卡車需求總量在110萬輛左右，略低于2011年。其中，牽引車、載貨車需求保持平穩(wěn)，專用車、自卸車需求略有下降。2012年，一汽解放銷售目標(biāo)是21萬輛，市場份額達(dá)到19.1%，為2015年銷售48萬輛、市場份額達(dá)到25%奠定基礎(chǔ)。

王立志說，未來一汽解放將面臨國內(nèi)市場競爭國際化的問題，與越來越多在中國成立的重卡合資企業(yè)競爭。一汽解放將在堅(jiān)持自主的前提下，推進(jìn)品牌戰(zhàn)略、核心總成戰(zhàn)略、核心技術(shù)戰(zhàn)略。同時(shí)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)力布局和企業(yè)管控模式，提高市場競爭力。

在商務(wù)年會以及會后的媒體懇談會上，一汽解放管理層人員談得最多的是提升能力、做強(qiáng)服務(wù)。

由于一汽解放在產(chǎn)品上“偏科”，穩(wěn)固牽引車和載貨車優(yōu)勢，通過提高服務(wù)水平帶動自卸車和專用車銷售，提高這兩類產(chǎn)品在總銷量中的比重，是一汽解放2012年工作的重點(diǎn)。

張兵提出，2012年，一汽解放要推進(jìn)分品系營銷，并給予政策支持。同時(shí)，一汽解放將通過擴(kuò)大服務(wù)站維修業(yè)務(wù)、推進(jìn)專業(yè)服務(wù)站自卸（專用車）專營、強(qiáng)化配件渠道建設(shè)、提高服務(wù)管理水平等手段，提高用戶車輛的出勤率及維修服務(wù)的便捷性，降低用戶維修保養(yǎng)成本。尤其要加大西部地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度，對西部地區(qū)經(jīng)銷店提升形象給予補(bǔ)貼。此外，一汽解放將通過強(qiáng)化份額目標(biāo)管理，拓展市場細(xì)分模式，提高營銷體系研究市場的能力，通過4P+2S工具，實(shí)施有效的營銷推廣策略。2012年，一汽解放將爭取每月都有產(chǎn)品巡展、交車等活動。由于2013年解放輕卡將進(jìn)入市場，遴選輕卡經(jīng)銷商的工作也將展開。

■ 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

提升營銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營能力，是為一汽解放的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整做準(zhǔn)備。2012年，一汽解放將陸續(xù)推出13升和9升J6天然氣牽引車、自卸車，4×2、6×2 J6載貨車、全驅(qū)車，新大威天然氣牽引車、自卸車、載貨車等產(chǎn)品，提高解放卡車覆蓋面和在細(xì)分市場的適應(yīng)性。在商務(wù)年會會場外，一汽解放展出了近60款牽引車、載貨車、專用車等產(chǎn)品以及17款發(fā)動機(jī)，以增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。

另據(jù)王立志介紹，一汽解放目前已經(jīng)開始了J6換代產(chǎn)品J7的造型設(shè)計(jì)工作，明年將進(jìn)入研發(fā)階段，2015年，J7將正式上市。