2016年1月18日，華菱星馬汽車2016年商務(wù)大會在其大本營安徽馬鞍山舉辦，來自華菱星馬的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷商、服務(wù)商、客戶代表、改裝合作單位共同參加的此次盛會。剛剛過去的2015年，是十二五規(guī)劃的收官之年，也是宏觀調(diào)控政策不斷推陳出新的一年，國民經(jīng)濟(jì)走勢持續(xù)下行，經(jīng)濟(jì)建設(shè)增速放緩，這對于眾多商用車廠家和經(jīng)銷商而言，2015無疑是個“小年”。

重卡市場下行 細(xì)分市場成績?nèi)钥扇�可點(diǎn)

2015年重卡市場銷量為55.07萬臺，同比下滑27%左右，各商用車企業(yè)面對持續(xù)低迷的市場，市場競爭空前激烈，華菱星馬面臨的困難和挑戰(zhàn)也十分大，在整體市場銷量有所下滑的情況下，經(jīng)過廣大經(jīng)銷商、服務(wù)商以及改裝合作單位的努力支持，對內(nèi)深化改革、對外搶抓市場機(jī)遇，加大新產(chǎn)品推廣力度，仍然取得了一些成績。

華菱星馬汽車股份有限公司總經(jīng)理助理葛曉生作營銷報(bào)告

華菱星馬2015年共實(shí)現(xiàn)重卡銷售11568輛，專用車銷售5085輛，出口1504輛。華菱抓住港口及危化品黃標(biāo)車淘汰、城市渣土車轉(zhuǎn)型升級等機(jī)遇，及時適應(yīng)新的市場環(huán)境變化要求，制訂出一系列行之有效的營銷策略，順勢推出了一系列有力的優(yōu)惠政策，進(jìn)行了一系列營銷改進(jìn)工作，積極開展?fàn)I銷創(chuàng)新，在細(xì)分和局部市場上仍然取得了一些可喜的成績，尤其是在專用車方面，2015年與專用車合作企業(yè)共開發(fā)了44個新產(chǎn)品，成功申報(bào)了36個車型的國四專用車公告及燃油公告，與19家專用車企業(yè)建立了良好的合作關(guān)系。

改變營銷思路 2016年銷量目標(biāo)2萬輛

華菱星馬汽車股份有限公司董事長劉漢如

2016年，華菱將改變營銷思路，堅(jiān)持“轉(zhuǎn)型升級 結(jié)構(gòu)調(diào)整 創(chuàng)新發(fā)展 合作共贏”的營銷理念，加強(qiáng)市場開發(fā)，拓寬市場渠道，增加市場銷量，繼續(xù)鞏固南方市場的強(qiáng)勢地位，加強(qiáng)對北方目標(biāo)市場的開發(fā)，提高產(chǎn)品的市場占有率。重點(diǎn)“搶奪”港口牽引車、煤炭專線物流牽引車、危險(xiǎn)品運(yùn)輸車、快遞物流車、冷鏈物流車等細(xì)分市場的目標(biāo)客戶群體。整體銷量2萬輛，其中牽引車8890輛，載貨車4770輛，自卸車2000輛，專用車4340輛。

調(diào)整商務(wù)政策 推進(jìn)營銷機(jī)制改革和創(chuàng)新

經(jīng)銷商是一個廠家的一線支撐，為了更好的調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，華菱星馬對2016年的商務(wù)政策進(jìn)行了重大調(diào)整。

針對不同地區(qū)的特點(diǎn)和經(jīng)銷商自身的條件，結(jié)合市場占有率對各區(qū)域及經(jīng)銷商制定出更加合理的目標(biāo)考核任務(wù)及區(qū)域促銷返利政策，新商務(wù)政策中返利結(jié)算與回款時間等指標(biāo)進(jìn)行考核并在開票中體現(xiàn)，新政策更有利于維護(hù)廠商利益，提高市場占有率。改變區(qū)域營銷人員的工作模式，鼓勵支持經(jīng)銷商開拓市場，增加銷量。在傳統(tǒng)強(qiáng)勢地區(qū)加強(qiáng)市場引導(dǎo)，在北方區(qū)域及市場薄弱地區(qū)鼓勵分公司自主經(jīng)營開拓市場，控制風(fēng)險(xiǎn)，尋求市場突破。

深化與改裝車的合作 盯緊專用車市場

2016年將加強(qiáng)與各專用車改裝廠的深度合作，重點(diǎn)推廣菱馬H3和華菱市政環(huán)衛(wèi)車底盤，完善危險(xiǎn)品運(yùn)輸車公告申報(bào)，重點(diǎn)推廣8×4輕量化危險(xiǎn)品專用底盤、8×4和4×2冷藏車及隨車吊底盤。專用車部、市場戰(zhàn)略部、技術(shù)中心將加大對改裝廠技術(shù)、公告、服務(wù)等方面的支持，鼓勵改裝廠申報(bào)國五專用車公告。加大改裝廠公告返利政策，加大對大客戶市場開發(fā)的支持力度和政策保障，提升大客戶開發(fā)的能力，服務(wù)好大客戶。

引領(lǐng)新潮營銷模式 加大電商平臺投入建設(shè)

隨著網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，電商步入嶄新的發(fā)展，華菱星馬也已率先入駐阿里巴巴天貓平臺，成為國內(nèi)第一家也是目前為止唯一一家入駐天貓商城的重卡品牌，由此也開啟了華菱星馬在行業(yè)內(nèi)引領(lǐng)營銷模式的創(chuàng)新之舉。

2016年，華菱星馬將繼續(xù)增強(qiáng)人力、物力，加大互聯(lián)網(wǎng)電商銷售平臺和天貓旗艦店網(wǎng)站建設(shè)，通過智能手機(jī)客戶端、桌面電腦客戶端以及車聯(lián)網(wǎng)，整合產(chǎn)品信息、物流信息和資金，為客戶及經(jīng)銷商提供全面優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)，并利用電商銷售平臺助力以舊換新政策的實(shí)施。

加強(qiáng)海外市場開發(fā)力度 擴(kuò)大海外市場銷量

東南亞是華菱銷量的重要市場，2016年華菱將要重點(diǎn)把握東南亞各區(qū)域大客戶和項(xiàng)目訂單，積極并及時應(yīng)對俄羅斯關(guān)稅同盟和局部市場行業(yè)政策法規(guī)的變化和發(fā)展方向，積極介入中國海外建設(shè)工程，系統(tǒng)推進(jìn)各區(qū)域新產(chǎn)品的市場導(dǎo)入和轉(zhuǎn)型升級，精準(zhǔn)把握市場動態(tài)，繼續(xù)強(qiáng)化各區(qū)域重要客戶和特定項(xiàng)目的專案公關(guān)，結(jié)合穩(wěn)定的海外戰(zhàn)略和靈活的市場營銷活動，有針對性地重點(diǎn)投入，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目突破，力爭2016年海外市場銷量突破2000臺。