在中國(guó)市場(chǎng)上，中通客車是少數(shù)幾個(gè)稱得上“通行中國(guó)”的企業(yè)之一。它對(duì)本土市場(chǎng)的理解，從她的市場(chǎng)份額及其在山東省的表現(xiàn)可見一斑。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在中通客車誕生地山東省，有著大大小小7家客車企業(yè)，可以說是國(guó)內(nèi)客車競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的一塊土地。然而，在近幾年的發(fā)展中，中通不但把另外幾家客車企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋了身后，還在國(guó)內(nèi)大市場(chǎng)上贏得了6%左右的市場(chǎng)份額，穩(wěn)居行業(yè)產(chǎn)銷前五名。

“其實(shí)，中通不但通曉國(guó)內(nèi)客車市場(chǎng)運(yùn)行之道，而且對(duì)國(guó)際客車市場(chǎng)也很了解。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)客車出口市場(chǎng)上，中通占有10%的市場(chǎng)份額�！敝型�客車副總經(jīng)理于春印對(duì)第一商用車網(wǎng)記者說道。

通曉中國(guó)客車市場(chǎng)運(yùn)行之道

山東，古為齊魯之地，位于中國(guó)東部沿海、黃河下游、京杭大運(yùn)河的中北段，境內(nèi)的泰山聞名天下，詩(shī)圣杜甫更是有著“會(huì)當(dāng)臨絕頂，一覽眾山小”的名句，由于地勢(shì)顯要，物產(chǎn)豐富，文化底蘊(yùn)深厚，山東歷來是英雄輩出、兵家必爭(zhēng)之地。

今天，在另一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，山東依然戰(zhàn)火彌漫。

“山東省內(nèi)有著大大小小七家客車企業(yè)，如中通、重汽豪沃、煙臺(tái)舒馳、齊魯客車等，再加上日前山東重工收購(gòu)了亞星客車，單就山東省內(nèi)而言，各家客車企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就已經(jīng)異常激烈，更不用說像‘一通三龍’這樣外來客車企業(yè)的參與了�？梢哉f，山東省是國(guó)內(nèi)客車競(jìng)爭(zhēng)最激烈的一個(gè)市場(chǎng)�！敝型�客車副總經(jīng)理于春印如是告訴記者。

中通領(lǐng)航一層半客車

據(jù)了解，中通客車前身是1958年成立的“山東聊城車輛制修廠”，即便從1971年該廠開始生產(chǎn)公路客車算起，中通客車也已有40多年的發(fā)展歷史。

“在40年的發(fā)展歷程中，盡管也曾走過一些彎路，但中通客車在一步步地認(rèn)識(shí)和適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)客戶的需求也日漸重視，并把它作為我們研發(fā)新品和制定企業(yè)戰(zhàn)略的重要依據(jù)。正是憑借著對(duì)國(guó)內(nèi)客車市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的加深以及對(duì)客車品質(zhì)孜孜不倦的追求，中通才得以在山東這個(gè)中國(guó)最為激烈的客車市場(chǎng)中勝出，進(jìn)而在國(guó)內(nèi)客車市場(chǎng)中謀得一席之地�！�

如今，中通客車的身影在國(guó)內(nèi)各個(gè)大型賽事上頻繁出現(xiàn)，中通客車的質(zhì)量被越來越多的客戶認(rèn)可。于春印介紹說，中通客車目前的主要市場(chǎng)是江蘇、天津、安徽、山東、山西等省市，就整個(gè)大中型客車市場(chǎng)而言，中通占據(jù)國(guó)內(nèi)約5%-6%的市場(chǎng)份額。2010年，中通客車銷售客車超過9000輛，位居“一通三龍”之后的國(guó)內(nèi)大中型客車年度銷量榜第五名。

通曉國(guó)際客車市場(chǎng)運(yùn)行之道

國(guó)內(nèi)客車企業(yè)除了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，在國(guó)外客車市場(chǎng)上亦是斗的不可開交。

記者了解到，從2003年開始，中國(guó)客車出口逐漸走向高潮，在2003-2008年這幾年間每年都保持60%-70%的增長(zhǎng)速度。2008年，國(guó)內(nèi)客車出口達(dá)到一個(gè)小高峰，當(dāng)年整個(gè)行業(yè)的出口達(dá)到3萬輛；但在2009年，由于受金融危機(jī)影響，客車出口又跌入了一個(gè)低谷期。進(jìn)入2010年，客車出口開始逐漸恢復(fù)，盡管恢復(fù)速度比較快，但仍未達(dá)到2008年的水平。

“2010年，國(guó)內(nèi)客車出口達(dá)到2萬輛，出口創(chuàng)匯60億元人民幣，而中通客車出口量超過2000輛，占整個(gè)行業(yè)的10%以上�！庇诖河「嬖V記者，要進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，首先要了解中國(guó)客車的主要出口區(qū)域。由于歐美等高端客車市場(chǎng)一直被日本、歐美客車企業(yè)占據(jù)，中國(guó)企業(yè)暫時(shí)很難進(jìn)入，“目前中國(guó)客車的主要出口市場(chǎng)為北非、中東、俄羅斯等地，但隨著最近中東、北非地域沖突不斷，國(guó)內(nèi)客車出口開始向非洲中部、南部、南美洲以及東南亞轉(zhuǎn)移�！�

中通針對(duì)俄羅斯市場(chǎng)研發(fā)的“世紀(jì)”公路客車

于春印認(rèn)為，除了對(duì)出口市場(chǎng)的深刻理解外，售后服務(wù)也異常重要。在國(guó)際市場(chǎng)，客戶對(duì)中國(guó)客車產(chǎn)品的品牌區(qū)分還不是很明確，主要的差距就在服務(wù)上，“其實(shí)，國(guó)外客戶眼中的售后服務(wù)和我們理解的售后服務(wù)是不同的，他們更為看重現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，當(dāng)一款產(chǎn)品出現(xiàn)問題，不管是廠家自己當(dāng)?shù)氐鸟v扎人員也好，公司派人也好，完成現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，這是一個(gè)最基本的要求。雖然這看似是很簡(jiǎn)單，但我覺得應(yīng)該把它當(dāng)作一個(gè)系統(tǒng)工程來抓�！�

此外，隨著越來越多的國(guó)內(nèi)客車企業(yè)進(jìn)軍海外，國(guó)際客車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈，各個(gè)廠家出口產(chǎn)品的差異化特征逐漸顯現(xiàn)。“在細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)差異化產(chǎn)品的時(shí)候，中通一直很謹(jǐn)慎，用戶提出的個(gè)性化需求其實(shí)隱藏著一定的風(fēng)險(xiǎn)，在這種情況下，中通就會(huì)考慮自己在短期內(nèi)能否開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，開發(fā)出來的產(chǎn)品成熟度如何，形成一個(gè)預(yù)判，如果風(fēng)險(xiǎn)很大，寧可放棄訂單，也不能搬石頭砸自己的腳�！庇诖河≌劦�。

憑借著對(duì)海外市場(chǎng)精耕細(xì)作，中通客車獲得了越來越多國(guó)外客戶的認(rèn)可，據(jù)了解，目前中通客車在國(guó)際市場(chǎng)的保有量已超過6000輛，今年4月份，更有來自贊比亞的客戶一行考察了中通公司，并表達(dá)了強(qiáng)烈的合作意愿。“今年1-4月中通客車出口和去年同期相比略有增長(zhǎng)。我們今年的出口目標(biāo)是超過2008年水平，實(shí)現(xiàn)海外市場(chǎng)創(chuàng)收1億美元。”