2018年一季度，輕客市場硝煙四起。各家企業(yè)為爭得市場先機(jī)不斷斗法，有的品牌降價(jià)，有的品牌增配，有的品牌推新品……

實(shí)際上，這也是近幾年輕客市場的寫照，“刺刀見紅”的激烈競爭，讓誰都不敢有絲毫放松。在這樣嚴(yán)苛的環(huán)境下，有一家東風(fēng)御風(fēng)經(jīng)銷商——河南眾星汽車銷售服務(wù)有限公司（下稱“河南眾星”），卻在這樣的競爭中慢慢做大做強(qiáng)。

那么，這家經(jīng)銷商是如何殺出重圍的呢？近日，第一商用車網(wǎng)采訪了河南眾星銷售副總經(jīng)理欒菲。

加入東風(fēng)御風(fēng)5年 每年銷量穩(wěn)步增長

欒菲是河南鄭州人，從事汽車銷售這一行已經(jīng)有11年。多年的銷售經(jīng)驗(yàn)塑造了她干練又溫柔的氣質(zhì)，也讓她在來到河南眾星僅一年左右的時(shí)間，就成為了公司不可或缺的業(yè)務(wù)骨干。

“我來到河南眾星只有一年多時(shí)間,但是之前我所做的工作也是汽車銷售，所以融入進(jìn)來還算比較快�！睓璺普f道。

據(jù)介紹，河南眾星加入東風(fēng)御風(fēng)的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已有5年，而東風(fēng)御風(fēng)也不過是從2012年開始創(chuàng)立，可以說，東風(fēng)御風(fēng)剛開始拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，河南眾星就加入了進(jìn)來。在加盟東風(fēng)御風(fēng)之前，河南眾星主要代理銷售大中型客車產(chǎn)品。這家經(jīng)銷商為什么要在2013年轉(zhuǎn)型做輕客銷售，又為什么選擇御風(fēng)呢？

“我們老板是一個(gè)很有雄心的人，他想把公司做得更大，便選擇轉(zhuǎn)型做起了輕客銷售。至于為什么選擇東風(fēng)御風(fēng)，當(dāng)時(shí)有兩點(diǎn)考慮：一是東風(fēng)的品牌和知名度較高；二是東風(fēng)是國企，比較讓人放心�！睓璺平忉尩馈�

加入東風(fēng)御風(fēng)銷售網(wǎng)絡(luò)5年以來，河南眾星每年的銷量都在穩(wěn)步提升，從第一年的幾十輛，到近年來的二、三百輛，蒸蒸日上的業(yè)績，讓欒菲對(duì)未來充滿信心。

“得到客戶認(rèn)可，需要時(shí)間的慢慢積累。所以，我們做銷售的人一定要有耐心，也一定要細(xì)心。我們的客戶群體主要是批發(fā)商戶，于是我們就去批發(fā)市場定期巡展；對(duì)于已經(jīng)購買東風(fēng)御風(fēng)的老客戶，我們會(huì)定期做檢查、回訪；這些老客戶一般也都在批發(fā)市場，我們就借著檢查、回訪的機(jī)會(huì)，同時(shí)做宣傳，一舉兩得�！绷硪环矫�，河南眾星也在積極尋求與公檢法司等政法部門合作。

為了擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，欒菲說，河南眾星積極布局二級(jí)經(jīng)銷商，并且定期去做培訓(xùn)、更新物料，讓二級(jí)經(jīng)銷商的員工素質(zhì)更高，物料更齊全。目前，河南眾星在南陽、駐馬店等地已有6家二級(jí)經(jīng)銷商�！鞍压ぷ髯鎏�實(shí)，就是我們不斷取得進(jìn)步的竅門�！�

競爭的本質(zhì)是產(chǎn)品力的比拼

2018年的輕客市場，競爭更加激烈，對(duì)此，河南眾星有哪些應(yīng)對(duì)之策？

“2018年的輕客市場總體會(huì)比較穩(wěn)定，河南眾星今年的銷量既不會(huì)一飛沖天，也不會(huì)一落千丈，只要我們扎扎實(shí)實(shí)做好自己的工作，銷量就肯定能夠繼續(xù)穩(wěn)步上漲�！痹谡劦�2018年東風(fēng)御風(fēng)在鄭州市場的表現(xiàn)時(shí)，欒菲這樣分析說道。

為了搶占市場份額，幾乎所有的輕客企業(yè)今年一季度都在搞促銷、推新品。可以說，各家輕客企業(yè)已經(jīng)打響了價(jià)格戰(zhàn)。置身在市場的漩渦中，東風(fēng)御風(fēng)自然也不能例外。今年一季度，東風(fēng)御風(fēng)2017款2.5T短軸御利寶（不含廂貨車）直降10000元，包牌價(jià)只有13.18萬元。

“東風(fēng)御風(fēng)的促銷政策還是很成功的。促銷的這款產(chǎn)品，正是我們賣得最好的一款。預(yù)計(jì)這次促銷，讓我們的銷量至少提升了20%。但價(jià)格戰(zhàn)只是手段，真正決勝時(shí)靠的還是產(chǎn)品力�！睓璺普f道。

以這款東風(fēng)御風(fēng)御利寶為例，該車搭載日產(chǎn)技術(shù)2.5T柴油發(fā)動(dòng)機(jī)，四缸16氣門，動(dòng)力強(qiáng)勁，且百公里油耗只有約7L，每公里大約是三、四毛錢。變速箱采用現(xiàn)代威亞的變速箱，與發(fā)動(dòng)機(jī)的匹配良好。在裝載能力方面，這款短軸御利寶的內(nèi)部空間相較同類產(chǎn)品具有一定優(yōu)勢，內(nèi)部空間長2.6米，寬1.81米，高1.75米，裝載空間達(dá)到了8.2m3。此外，該車還配備80L大油箱、多功能方向盤、電動(dòng)可調(diào)節(jié)后視鏡、可折疊翻轉(zhuǎn)后座等。

除了對(duì)傳統(tǒng)車型的自信外新能源產(chǎn)品也是東風(fēng)御風(fēng)的強(qiáng)項(xiàng)。在欒菲看來，新能源汽車是大勢所趨。今年，河南眾星店里展示的東風(fēng)御風(fēng)新能源輕客，吸引了不少客戶前來問詢。

“鄭州目前正在大型商場的停車場、新建的小區(qū)、加油站等地積極建設(shè)充電樁。目前很多客戶還處于觀望狀態(tài)，并沒有下定決心購買新能源輕客，但是有不少人感興趣，來我們店咨詢過的就有許多。我相信，未來汽車行業(yè)肯定是新能源的天下，這一天具體會(huì)在多久以后到來，我不知道，但我們一定要時(shí)刻準(zhǔn)備著。”欒菲說道。

4月份，東風(fēng)御風(fēng)將繼續(xù)展開各類促銷活動(dòng)；5月份，東風(fēng)御風(fēng)還極有可能發(fā)布一款新產(chǎn)品……河南眾星已經(jīng)在摩拳擦掌，準(zhǔn)備借著御風(fēng)的東風(fēng)，繼續(xù)穩(wěn)步上升。