解放J6水泥攪拌自投放市場(chǎng)以來，在上海地區(qū)一直沒有廣泛與各廠家進(jìn)行合作。上海華東建筑機(jī)械廠1946年建廠，一直有著深厚的專業(yè)基礎(chǔ)，尤其是在水泥攪拌行業(yè)有著領(lǐng)先的技術(shù)水平。為了打開這個(gè)市場(chǎng)，解放汽車銷售公司上海商代處從去年開始就逐步接觸其采購、銷售、產(chǎn)品研發(fā)和決策層，介紹解放J6產(chǎn)品先進(jìn)的技術(shù)性能，并著重根據(jù)對(duì)方在當(dāng)?shù)馗难b行業(yè)的龍頭地位，向其介紹解放目前根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展要求，將有針對(duì)性地與國內(nèi)幾個(gè)大型、重點(diǎn)改裝企業(yè)進(jìn)行合作，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)解放、改裝企業(yè)和終端用戶三方共贏，使廠家對(duì)解放J6逐漸產(chǎn)生興趣。

通過幾輪的接觸，上海商代處多次與上海華建廠的產(chǎn)品部門共同研究解放公告與其上裝的配合度，同時(shí)就商務(wù)政策進(jìn)行了幾輪研討，并與競(jìng)爭對(duì)手進(jìn)行對(duì)標(biāo)，用解放的優(yōu)勢(shì)吸引用戶，用解放真誠合作的態(tài)度令其信服，最終從技術(shù)和商務(wù)層面達(dá)成了合作的意向。光達(dá)成意向離最終銷售還有很長的路，一個(gè)不經(jīng)意的機(jī)會(huì)，商代處聽說改裝這批車的終端用戶要來上海，于是他們主動(dòng)請(qǐng)戰(zhàn)，見到了用戶，憑借產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、親情戰(zhàn)術(shù)，與用戶一見如故。在接觸中，他們發(fā)現(xiàn)用戶是30歲左右的年輕人，他的思維模式就是最新的技術(shù)才是最好的，銷售人員就向其介紹了匹配12檔變速箱的解放J6。當(dāng)用戶提及售后服務(wù)時(shí)，他們很肯定地告訴用戶，解放對(duì)水泥攪拌車的服務(wù)政策是保修24個(gè)月20萬公里，同時(shí)還承諾對(duì)像他這樣的大客戶還提供駐在服務(wù)，用戶非常滿意，當(dāng)場(chǎng)表態(tài)先訂40臺(tái)輛，用好了還有后續(xù)訂單。

用戶又提出希望車輛能盡早交付，當(dāng)時(shí)時(shí)值1月中旬，從排產(chǎn)到發(fā)運(yùn)中間經(jīng)過春節(jié)，包括雨雪天氣等原因，增加了諸多的不確定性，解放發(fā)揮體系優(yōu)勢(shì)，在解放公司技術(shù)部、生產(chǎn)部及銷售公司改裝室等各部門的協(xié)調(diào)和支持下，40輛車終于以最快的速度到達(dá)上海華建廠。商代處又及時(shí)與廠家進(jìn)行溝通，了解車輛使用情況，介紹車輛保用的注意事項(xiàng)，廠家非常滿意，又初步達(dá)成10輛車的購買意向。