當(dāng)一線城市的汽車市場告別了突飛猛進的時代之后，二三線城市接過了繼續(xù)發(fā)展的接力棒。受經(jīng)濟政策的影響，國內(nèi)二三線市場將繼續(xù)保持快速的增長，城市化進程加快、農(nóng)村市場、中西部大開發(fā)力度加大等因素也將進一步穩(wěn)定輕卡行業(yè)的未來增長，由此二三線市場也便成為了輕卡廠商之間角逐的新戰(zhàn)場。

雖然二三線市場為輕卡廠商提供了廣闊的舞臺，但如何“玩得轉(zhuǎn)”則成了擺在眾廠商面前的難題。

近年來，江鈴輕卡等企業(yè)一直處于向上的態(tài)勢，即使在商用車行業(yè)由爆發(fā)式增長回歸到理性之后，也依然能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定增長，或許通過江鈴等企業(yè)的營銷之道，我們可以從中發(fā)現(xiàn)一些玩轉(zhuǎn)市場的奧秘。

產(chǎn)品：根據(jù)用戶需求轉(zhuǎn)變

市場在變，用戶的需求也在跟著改變。以前由于農(nóng)村道路環(huán)境比較惡劣，用戶對車輛的承載、安全等性能要求比較高，因此適用于城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)混合路段通行省油、耐用、高性價比的窄體輕卡成為了用戶的首選車型。

隨著國Ⅳ標準實施及《輕型商用車輛燃料消耗量限值》的推出，輕卡市場從低端經(jīng)濟型車型開始向大噸位、動力強勁的高速重載高端車型轉(zhuǎn)變，特別是在二三線城市，中型卡車的市場份額將逐漸轉(zhuǎn)向配置高且更節(jié)油的高端輕卡，大噸位的中高端、高端輕卡變成了市場需求的主流。

用戶的需求，便是企業(yè)的發(fā)展方向，在了解到市場用戶的需求發(fā)生轉(zhuǎn)變之后，江鈴輕卡便及時的調(diào)整了產(chǎn)品策略。首先，江鈴輕卡根據(jù)用戶的需求推出寬體輕卡車型，如寬體江鈴凱銳，以滿足消費者。同時，為搶占市場先機，江鈴汽車還歷時三年時間，推出了順應(yīng)新市場的全新大輕卡江鈴凱威，該車擁有顛覆式的全新設(shè)計，外形更加寬大，堪稱輕卡業(yè)界之最，不僅效率更高，而且表現(xiàn)更加讓人滿意，進入市場之后，立即獲得市場的全面好評。

江鈴汽車產(chǎn)品方面負責(zé)人表示：“順應(yīng)市場才是企業(yè)的生存之道，當(dāng)市場的需求發(fā)生改變時，企業(yè)就應(yīng)該及時調(diào)整，立即跟進，這樣才能追的上時代的腳步”。

由此可見，根據(jù)市場變化，及時調(diào)整產(chǎn)品策略才能最大限度滿足消費者的需求，而只有順應(yīng)了消費者需求的變化，企業(yè)才能在發(fā)展的道路中不斷前進。

價格：讓消費者拿到真的實惠

一直以來，價格就是消費者最敏感的因素，雖然如今生活消費水平提高了，但消費者對于價格敏感始終沒有變化。

2010年，輕卡市場由同質(zhì)化競爭轉(zhuǎn)向了差異化競爭，這也為高端輕卡創(chuàng)造了良好的發(fā)展條件，提供的新的發(fā)展契機。就在這一年，眾多車企力將高端輕卡作為市場競爭的王牌，并力挺國Ⅲ產(chǎn)品大幅提高產(chǎn)品價格，高端輕卡產(chǎn)品的價格一路看漲。

在競爭中，江鈴輕卡并沒有與其它廠商一樣跟風(fēng)提價，而是采用更加靈活的價格策略，從而受到了消費者的歡迎。進入2010年后，江鈴旗下順達直降10000元，隨即掀起了10年輕卡行業(yè)的地震，憑借五十鈴技術(shù)在國內(nèi)迅速普及的江鈴順達當(dāng)年銷量近4萬臺，同比增長190%，成為中高端輕卡市場銷量第一車型。

此后，進入2011年后，江鈴汽車繼續(xù)發(fā)力，將旗下凱銳、凱運短軸車型再降7000元，江鈴輕卡也因此再度成為輕卡市場的暢銷車型。

業(yè)內(nèi)觀察人士表示：產(chǎn)品的價格策略，其實就是企業(yè)與消費者之間雙贏的策略，企業(yè)在獲得自身利益的同時，也要讓消費者感受到真正的實惠，由此才能產(chǎn)生雙贏的結(jié)果，江鈴輕卡的價格策略，正是讓消費者拿到了真正的實惠，所以江鈴輕卡才能成為最暢銷的產(chǎn)品。

渠道：滲入到每一個區(qū)域

要做市場站穩(wěn)腳跟，就必須做好渠道建設(shè)工作，建立深入有效的渠道，企業(yè)的產(chǎn)品才能更加快速及時的滲入到每個區(qū)域當(dāng)中。

在渠道建設(shè)方面，江鈴輕卡做的卓有成效，早在多年以前，江鈴汽車便開始了深入細致的渠道建設(shè)工作，在全國范圍內(nèi)深入到二三線市場的經(jīng)營網(wǎng)點多達三百余家，高效的渠道網(wǎng)絡(luò)不僅能讓江鈴輕卡產(chǎn)品以最快的速度下沉著區(qū)域市場，同時也保證了消費者在各地區(qū)都能享受到江鈴輕卡及時體貼的服務(wù)。

借助良好的渠道網(wǎng)絡(luò)，江鈴輕卡縮短了產(chǎn)品與消費者之間的距離，也讓江鈴輕卡以最快的速度進入市場，由此可見，細致深入的渠道工作也有利于企業(yè)在市場中扎下腳跟。

通過江鈴輕卡的營銷之道，我們不難看出，順應(yīng)市場需求變化，及時調(diào)整產(chǎn)品策略，讓企業(yè)產(chǎn)品在市場中如魚得水，靈活的價格策略，讓消費者得到實惠，也讓企業(yè)與消費者之間達到了雙贏，深入的渠道工作，不僅讓企業(yè)產(chǎn)品在市場更加深入，同時也能幫助企業(yè)迅速站穩(wěn)腳跟。

未來，二三線城市的高速發(fā)展，將為輕卡行業(yè)繼續(xù)提供廣闊市場空間，面對一塊巨大的蛋糕，企業(yè)若想從中有所收獲，就必須動點腦筋，做出點新花樣來，否則市場再大，企業(yè)也不一定能“玩得轉(zhuǎn)”。