"波瀾不驚"，是江淮重卡營(yíng)銷公司總經(jīng)理夏雷對(duì)今年重卡市場(chǎng)的評(píng)價(jià)。

在他看來(lái)，今年的重卡銷量相比去年不會(huì)產(chǎn)生太大 波動(dòng)，預(yù)計(jì)銷量同比變化在5%左右。具體而言，今年上半年的重卡市場(chǎng)起伏不大，相比去年同期將有略微增長(zhǎng)；下半年由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不樂觀，重卡銷量將不如上半年，大約在27萬(wàn)輛左右。

江淮重卡營(yíng)銷公司總經(jīng)理夏雷

不過(guò)，在這樣"波瀾不驚"的市場(chǎng)環(huán)境下，江淮卻在今年前5月實(shí)現(xiàn)了14358輛的重卡銷售，同比增長(zhǎng)18.79%，遠(yuǎn)高于重卡市場(chǎng)1.79%的同比增幅。不僅如此，據(jù)夏雷透露，截止到6月中旬，江淮重卡的銷量就已經(jīng)超過(guò)16000輛，同比增長(zhǎng)在20%左右。

之所以能取得如此業(yè)績(jī)，離不開江淮重卡今年在產(chǎn)品力、售后服務(wù)以及細(xì)分市場(chǎng)上的努力。

打造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

提升產(chǎn)品力，是今年江淮重卡的重點(diǎn)任務(wù)之一。

夏雷表示，江淮重卡目前正在舉行"敬客"經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。據(jù)了解，該活動(dòng)主要是邀請(qǐng)江淮重卡產(chǎn)品客戶座談，通過(guò)座談了解江淮重卡的不足以及過(guò)去存在的突出問題，一起進(jìn)行梳理和解決。"客戶的需求，才是我們未來(lái)發(fā)展的動(dòng)力。"

格爾發(fā)重卡

對(duì)于環(huán)保部今年7月1日實(shí)施的國(guó)Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)，江淮重卡也做出了應(yīng)對(duì)措施。"江淮重卡的國(guó)Ⅳ基本車型公告已經(jīng)齊全，并且已經(jīng)能夠批量生產(chǎn)。"夏雷介紹說(shuō)，為了應(yīng)對(duì)國(guó)Ⅳ的實(shí)施，江淮重卡在去年就已經(jīng)對(duì)國(guó)Ⅳ車型進(jìn)行了用戶驗(yàn)證，"目前來(lái)看，可靠性及其他各項(xiàng)性能基本沒有問題"；同時(shí)，江淮也對(duì)經(jīng)銷商和服務(wù)站進(jìn)行了國(guó)Ⅳ車型特點(diǎn)以及售后服務(wù)的培訓(xùn)。

不僅如此，為了應(yīng)對(duì)多樣化的市場(chǎng)需求，江淮重卡研發(fā)出一百多款新車型，預(yù)計(jì)將在下半年集中投入市場(chǎng)。

為了能夠給新產(chǎn)品以及主力產(chǎn)品更多的市場(chǎng)空間，江淮對(duì)于庫(kù)存車的控制也比較嚴(yán)格。"4月底，市場(chǎng)上江淮重卡的庫(kù)存是4400輛而5月的銷量是3300多輛，目前市場(chǎng)庫(kù)存量處于一個(gè)相對(duì)較低的水平。"夏雷表示，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品力的提升，江淮老客戶的回頭率非常高，同時(shí)也帶來(lái)了一定的區(qū)域市場(chǎng)拓展效果。

提升服務(wù)助力銷車

在贏得更多客戶對(duì)江淮重卡信賴的同時(shí)，江淮也沒有忘記對(duì)客戶購(gòu)車后期服務(wù)的投入。

"要對(duì)用戶進(jìn)行100%的回訪，收集用戶意見，然后轉(zhuǎn)化成整改措施；同時(shí)提高用戶滿意度相關(guān)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，使用戶的需求得到全程、切實(shí)的滿足，將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)升華為營(yíng)銷動(dòng)力。"在日前舉辦的江淮重卡年中會(huì)議中，江淮汽車股份有限公司總經(jīng)理項(xiàng)興初如是說(shuō)道。

夏雷對(duì)此表示，今年江淮重卡開展了增加服務(wù)工時(shí)、延長(zhǎng)車輛三包政策以及對(duì)邊緣區(qū)域?qū)ｉT出臺(tái)服務(wù)政策等工作，以提高用戶的滿意度。他還透露，今年上半年江淮重卡的經(jīng)銷商基本擺脫了虧損，"這樣他們也可以繼續(xù)加大投入，提高售后服務(wù)的能力"。

除此之外，為了更好地維護(hù)客戶利益，下半年江淮重卡將加大對(duì)客戶的服務(wù)力度，服務(wù)站將配上江淮星銳服務(wù)車，保證服務(wù)人員在接到客戶求助電話4個(gè)小時(shí)內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)。

擠占市場(chǎng)取道天然氣重卡

對(duì)于目前較為火熱的天然氣重卡市場(chǎng)，江淮雖然進(jìn)入不算早，但也實(shí)現(xiàn)了不小的突破。

今年1到5月，江淮天然氣重卡取得了600多輛的銷售，特別是在港口用車領(lǐng)域取得了不錯(cuò)的成績(jī)，"在連云港，青島港，南通港等地都有江淮天然氣重卡銷售，近期江淮即將交付廈門港務(wù)局一批天然氣重卡"。

江淮格爾發(fā)天然氣重卡

不僅如此，"在黃河以北，尤其是山東、河北、內(nèi)蒙古、天津等地，江淮重卡以天然氣卡車為突破口，取得了良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)"。

夏雷表示，初期，江淮重卡在每個(gè)大區(qū)選擇了一家優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商來(lái)試銷天然氣重卡。由于初期天然氣重卡的試銷成績(jī)優(yōu)異，江淮的天然氣重卡經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)將"點(diǎn)連成線"，為后期的市場(chǎng)開拓打下更堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

同時(shí)，作為江淮重卡營(yíng)銷公司總經(jīng)理，夏雷本人也非常重視這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。"如果江淮天然氣重卡重點(diǎn)區(qū)域的經(jīng)銷商沒有提交天然氣車訂單，我就會(huì)自己跟蹤，并安排排產(chǎn)。"

在夏雷看來(lái)，天然氣重卡市場(chǎng)井噴不是由于政策推動(dòng)，而完全是市場(chǎng)機(jī)制形成的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，市場(chǎng)潛力巨大。比如，在天然氣重卡沒有大規(guī)模推廣之前，山東省的公路貨運(yùn)運(yùn)費(fèi)是2.4元噸/公里；而天然氣重卡推廣之后，運(yùn)費(fèi)僅為1.9元噸/公里，優(yōu)勢(shì)非常明顯。

因此，夏雷大膽預(yù)測(cè)，如果7月1日國(guó)Ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)真正實(shí)施，"今年天然氣重卡的總銷量有望達(dá)到10萬(wàn)輛"。